前一段，有一款高45厘米，限量2桶，每桶价格168元的巨无霸方便面，引发全网疯狂追捧。

有人因为买不到遗憾，有人为了买到整天蹲守店门外。

不但创造了开售15分钟就被抢空的神话，还被黄牛炒出了1999的天价。

把一款桶面销售的如此成功，很多人纳闷，究竟是什么魔力。

高科技营销魔法之父杰弗里·摩尔，在《跨越鸿沟》这本书，提出的一个“鸿沟理论”，就为我们揭秘了其中的奥秘。

他认为产品在早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的“鸿沟”，能否顺利跨越鸿沟，就是销售增长的关键。

这需要产品整体设计和营销，都基于人性洞察和对市场规律的总结。

巨无霸桶装方便面就是总结了奢侈品的销售方式，采用限量又限购模式，卡准当下年轻人猎奇、跟风，喜欢“炫”的心态，被主流大众迅速关注。

信息时代，人人都可能成为产品经理。

如果你是自媒体主播，想打造人设标签，卖爆产品；如果你是销售人员，想打开更大的市场；如果你是漂泊的游子，想回家乡创业。

这本《跨越鸿沟》不妨看看。

定位市场，洞察消费背后的人性

电影《八角笼中》上映，一位主播在直播间创下了20秒狂卖15万张电影票的销售奇迹。

网络时代，你会发现一个现象，就是很多网络主播很容易把产品卖断货。

这都源于他们对人性中“互动效应”的洞察。

鸿沟存在市场中间，就与市场背后的人性有关。

作者认为市场大致可以分为早期市场、成熟市场、后期市场。

早期市场面对的客户，热情而且容易接受新事物，不需要做额外的宣传就对产品感兴趣。

他们是发烧友，搞同类新产品研发的人，还有一部分高瞻远瞩的人。

比如，电脑刚刚兴起的时候，一些人已经意识到它的市场价值，即便配置不高，也做了第一个敢吃螃蟹的人。

自媒体刚火，玩法还没有关联推荐机制，就有人捷足先登，开了自己的号摸着石头过河。

智能家居刚刚推出，一部分对它期待已久的人，立刻就入手了。

成熟市场的客户却大多数是实用主义者。

他们消费的核心是产品质量、配套、可靠性。

也就是说创新产品虽然卖力宣传，但他们不被所动。

只有质量和实用性达标，才能引发他们的消费欲望。

后期市场的客户多是怀疑者。

他们认知上差一大截，墨守成规，除非创新产品成为生活必需品，才会购买。

所以，争取他们没用，能够控制他们不创造负面，就是最大的福报。

搞清楚这些市场和产品受众，是产品推广和占领市场的基础。

比如，iPad就清楚的认识了这一点。

他们利用IT发烧友使用产品很酷地处理图形、开会得到灵感，迅速将这一特性推广给目标客户学生、老师等，引发了连锁反应。

口碑由此建立，竟然攻克了后期市场，让全民都对其保持关注。

知彼知己，百战不殆。

洞察了市场人性规律，针对性推广，才能更容易。

集中资源，用口碑搭建桥梁

生活中你爱跟什么样的人打交道？是口碑好的还是声名狼藉的？

答案肯定是口碑好的。

这样的人真诚、温情、有公信力，也让人安心，人缘自然不差。

做企业，卖产品同样如此，口碑在很大程度上决定了市场的占有率。

市场的核心含义是相互参照。

跨越鸿沟需要的前边购买的人，跟后面购买的人讲这个产品的好处。

这时候就需要集中优势资源，在一个小小的市场当中，去打造一个能够自动运转的整体产品，慢慢建立口碑，来扩大市场。

1993年杰夫·米勒在施乐公司拆分的时候，曾经免费拿到的一个技术Documentum。

大家觉得这个资产也不值什么钱，杰夫·米勒接手了以后却不这样看。

他认为，这款产品在“企业内容管理 ”领域是具备优势的。

于是他开始只找了一种客户，就此打开缺口，凭借自身优势建立起了客户系统。

这种客户是什么人呢？

五百强制药公司的注册法规事务部门。

这个部门深陷文件处理的泥潭，Documentum轻松就解决了这个难题。

很快，这个口碑也被同一企业的其他部门关注到。

于是，整个企业都想使用Documentum管理系统。

杰夫·米勒也将自己的营业额从最初的200万美元做到了800万美元，又做到2500万美元，最后飙升到了7500万美元，并由此创造了一个很成功的公司。

口碑的影响相当广泛。

在营销学上曾经有这样一个数据：

一个满意的客户，至少会带动8个潜在客户，而一个不满意的客户，会减少25个潜在客户。

这就是财富积累的原始密码。

当今的网络时代，人们的衣食住行都与口碑，息息相关。

比如，鸿星尔克因为捐款，在一夜之间卖掉了6,000万产品。

白象方便面，因为质量优质和安置残疾员工，迅速出圈。

做好产品，从小切口入手，将口碑做好，无形中就为跨越鸿沟搭建了桥梁。

在口碑和市场精准对接的基础上，跨越鸿沟就会顺其自然。

自造竞争，用创新摆脱鸿沟

你知道自己身体的细胞，多长时间更新再生一次吗？

“小肠每2到4天再生一次、肺和胃每8天再生一次、皮肤每两周再生一次、红细胞每4个月更新一次、脂肪细胞每8年更新一次……”

身体需要更新，企业要摆脱鸿沟，也必须蜕变，自我革新。

这就需要“创造竞争”。

很多人发现这样一个现象。

高考时候的佼佼者，在走向社会之后，就泯然众人。

市场上，很多曾经卖断货的产品，如今被淘汰，退出了人们的生活。

而有些招聘霸屏、工资高、福利好的企业，最终却宣布了破产。

究其原因，就是人很容易被胜利冲昏头脑。

往往觉得早期市场有前途，没有注意产品或者人生的持续性，结果掉以轻心，再次掉入鸿沟，终身没有爬起来。

这就要学会用“自造竞争”来持续晋级。

竞争怎么创造呢？

给自己找两个竞争对手，市场对手和产品对手。

• 跟市场对手比有效性，理念就是：“原来能够给你提供网络的人，并没有为你定制，但我是为你定制的，我比他更有效。”
• 跟产品对手比细分，理念就是：“别的地儿根本买不到，只有我这儿有，我的针对性更强。”
• 自造竞争最具代表性的是苹果集团。
• 1977年，苹果发布了Apple II，这款具有彩色图形和可扩展性的个人电脑，当时一推出就在业界声名鹊起。
• 但是因为没有关注产品的持续性，在最初的火爆之后却跌入谷底，面临破产。
• 这时候，集团将离开的乔布斯重新邀请回到了苹果，开始了产品创新，把企业救活了。
• 他们先后推出了一系列创新的产品，如iMac、iPod、iPhone和iPad。
• 这些产品，在设计上更独特，功能上更先进，还考虑到了不同用户的体验性，引发市场热卖。

他们没有被冲昏头脑，继续自己跟自己打擂，进行产品自我迭代。

比如，众所周知的苹果手机。

推出了第一代产品之后，又推出了比第一代更好的第二代，第三代.......

牛根生曾经说过：“如果缺乏竞争壁垒，先驱很容易变成先烈”。

竞争是能够触发创新能力的，也能够促进企业活力的持续性。

这就好比，看到同学考了第一名，你也立志要考第一名，成绩自然会上升。

看到同事买了大房子，你心里羡慕，肯定会在这个方面进行投资。

而你作为企业领导人参加论坛，听到了同行输出的企业价值观，存了借鉴的想法，企业产值也会上升一个新的档次。

竞争让人保持警惕，自然能够躲开被短暂的胜利冲昏头脑的机会。

而追求生命的竞争，把对手想得强大一点，人会奋进拼搏。

写在最后

企业也好，个人也好，是需要稳定自己才能赢的。

《跨越鸿沟》中写道：

市场百变，人生充斥着随机性，难对结果进行准确的归因。面对不确定性，与其拖拉延迟、摇摆不定，不如当机立断，认定一个方向坚持到底。

走错了，跌入鸿沟，可以从经验中发现规律。

走对了，跨越成功，可以收获对人性的深刻洞悉。

当我们能够勇敢地迎接新的状况，集中全部力量，不断调整行程路线的时候，才更容易开辟出新的道路，摆脱鸿沟！